ما هو قمع او مسار التحويل في التجارة الإلكترونية؟

مسار التحويل أو قمع المبيعات هو مصطلح مبيعات يتكون من مراحل مختلفة في رحلة المشتري. أداة مهمة لكل صاحب عمل ، يساعد مسار التحويل على تسهيل المشترين خلال رحلتهم ويقربهم من التحويل في كل مرحلة.

في هذه المقالة ، سوف تتعلم بالضبط ما هو مسار التحويل. بالإضافة إلى ذلك ، ستتعلم نصائح مختلفة حول كيفية تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية وتحسينه.

ما هو قمع التحويل؟

ينقل قمع التحويل كيف يتم توجيه العملاء المحتملين خلال عملية الشراء. هذا مهم لأنه يساعد على تمييز العملاء المحتملين عن المشترين المستعدين لإجراء عملية شراء.

يسمح مسار التحويل أيضا للشركات بتقسيم المشترين بحيث يمكن لفرق التسويق والمبيعات تصميم أساليب التسويق لاستهداف العملاء وتحسين فرص البيع.

ينقسم مسار التحويل إلى ثلاثة أجزاء:

• أعلى القمع أو القمع العلوي: عندما يبدأ المشتري المحتمل رحلته من خلال إجراء بحث حول المنتج. خلال هذه المرحلة ، قد يبحث العميل المحتمل عن علامات تجارية مختلفة ويحاول فهم العلامة التجارية التي ستكون قادرة على حل نقاط الألم الخاصة بهم.
• منتصف القمع أو القمع الأوسط: خلال هذه المرحلة ، يعرف المشترون المزيد عن العلامات التجارية والعلامات التجارية الأكثر شيوعا. في منتصف مسار التحويل ، قد يكون المشترون قد اشتركوا في النشرة الإخبارية للشركة أو طلبوا أن تتصل بهم الشركة لمعرفة المزيد. من المهم أيضا ملاحظة أنه خلال هذه المرحلة ، من المرجح أن يكون العملاء قد بنوا توقعات من خلال النظر في أوصاف المنتجات الجذابة وقرروا الشركات التي تقدم أفضل المنتجات عالية الجودة والأكثر قيمة مقابل المال.
• أسفل مسار التحويل أو مسار التحويل السفلي: حدد العملاء في مسار التحويل السفلي العلامات التجارية المفضلة لديهم ويبحثون عن معلومات لإبرام الصفقة. يمكن أن تبدو هذه المعلومات مثل مراجعات العملاء أو محتوى الوسائط الاجتماعية الذي يساعد المشترين في الحصول على فكرة واضحة عن شكل منتجهم وشعوره – على سبيل المثال ، تضييق نطاق العلامات التجارية المفضلة لديك على Amazon ثم النظر في مراجعات العملاء للحصول على فكرة واضحة عن كيفية تجربة الآخرين للمنتج.

مستويات مسار التحويل

الغرض الرئيسي من مسار التحويل هو توجيه المشترين عبر المستويات المختلفة لتحويل المبيعات.

هناك أربع مراحل من قمع التحويل. المشترون الذين يسافرون من مسار التحويل العلوي وصولا إلى مسار التحويل السفلي يؤدي إلى تحويل أو بيع. المراحل الأربع المتميزة هي: “الوعي” و “الاهتمام” و “الرغبة” و “العمل”.

Awareness  وعي

الخطوة الأولى في مسار التحويل هي مستوى الوعي ، وهذا ينطوي على جعل العملاء يدركون أن منتجاتك موجودة. يمكن تحقيق ذلك من خلال زيادة الوعي بعلامتك التجارية أو منتجاتك ، على سبيل المثال ، عن طريق نشر صور لمنتجاتك على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. خلال مرحلة الوعي ، ستوضح لك البيانات المصادر التي توفر أكبر عدد من الزيارات وتساعدك على تحديد المصادر والاستراتيجيات الأكثر فعالية لتوجيه حركة مرور عالية الجودة إلى موقع الويب / المتجر الخاص بك.

Interest اهتمام 

بعد أن تبدأ في تطوير المزيد من الاهتمام بموقعك على الويب وزيادة حركة المرور الخاصة بك ، فإن المهمة المهمة التالية هي توليد الاهتمام بعروضك. سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات ، فإن إحدى أفضل الطرق لبناء الاهتمام هي إنتاج محتوى جذاب ونشره. الطرق الأخرى لتوليد المزيد من الاهتمام بعروضك هي الخصومات والصفقات وبرامج الولاء.

Desire رغبة

يعد بناء الثقة أحد أكثر الطرق تأثيرا التي يمكن للعلامة التجارية من خلالها تحويل العملاء. إذا كان المشترون يثقون بك وبعلامتك التجارية ، فمن المرجح أن ينفقوا الأموال على منتجاتك. من خلال مساعدة عملائك المحتملين على معرفة المزيد عن علامتك التجارية والمنتجات التي تقدمها ، يمكنك بناء الثقة والرغبة ، وتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء محتملين مؤهلين تأهيلا عاليا. عندما ينتقل العميل المحتمل إلى عميل محتمل مؤهل تأهيلا عاليا ، يجب رعايته في التحويل. تعد حملات البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتوجيه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل لأنها توفر محتوى تسويقيا مخصصا.

Action فعل 

المستوى الأكثر أهمية في مسار تحويل التجارة الإلكترونية هو الإجراء – وهذا يتضمن قيام عميلك بتحويل سلعك أو خدماتك وشرائها. من المهم مراقبة ما إذا كان عملاؤك يقومون بالتحويل في هذه المرحلة – إذا لاحظت أنك ترى بشكل متكرر عربات مهجورة من عملائك ، فغالبا ما يعني ذلك أن رعاية العملاء المحتملين تحتاج إلى تحسين.

كيفية تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية الخاص بك

إن أبسط طريقة لتحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية هي تقسيمه إلى أقسام علوية ومتوسطة وسفلية. كما ذكرنا سابقا ، فإن القمع العلوي هو جذب زوار جدد إلى علامتك التجارية ، والمسار الأوسط هو نقل آفاقك إلى عملاء محتملين مؤهلين ، ومسار التحويل السفلي هو تحويل العملاء ورعايتهم.

تحسين مسار التحويل:

• تحسين مسار التحويل العلوي: تتمثل إحدى أسهل الطرق وأكثرها فاعلية لتحسين مسار التحويل العلوي في التركيز على توجيه حركة مرور عالية الجودة إلى متجرك. على سبيل المثال ، إذا كنت تشحن محليا فقط داخل الولايات المتحدة ، فمن غير المجدي تماما توجيه حركة المرور الدولية إلى متجرك. هناك طرق أخرى لتحسين حركة المرور على موقع الويب الخاص بك وهي تقييم محسنات محركات البحث والبحث المدفوع وإنشاء محتوى فريد وجذاب مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو. تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة قوية لزيادة التفاعل مع جمهورك من خلال الميمات والمنشورات الدوارة.
• تحسين مسار التحويل الأوسط: يدور مسار التحويل الأوسط حول إظهار آفاقك كيف يمكن لمنتجاتك حل نقاط الألم الخاصة بهم. لا ينبغي الاستخفاف بكسب ولاء العميل وثقته ، حيث يمكن أن يملي ما إذا كان عملاؤك يقومون بعملية شراء لمرة واحدة أو يصبحون عملاء متكررين. في هذه المرحلة ، من الضروري فهم الحالة الذهنية لعميلك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك استخدام أدوات وتقنيات مختلفة لكسب ثقتهم. هناك مجموعة متنوعة من الأدوات تحت تصرفك ، مثل دراسات الحالة والمراجعات والمنتديات ومقارنات الأسعار والمحتوى الجذاب. تتمثل إحدى أكثر الطرق فعالية لتحسين مسار التحويل الأوسط في التأكد من أن المحتوى الخاص بك يتصل عاطفيا بجمهورك. يؤدي إنشاء روابط عاطفية إلى بناء تجارب العلامة التجارية ، مما يجعل عملائك يشعرون بالرضا عن أنفسهم ويجعلهم يشعرون بأنهم جزء من علامتك التجارية.
• تحسين مسار التحويل السفلي: مع تحرك آفاقك إلى أسفل مسار تحويل التجارة الإلكترونية ، من المهم أن تفعل كل ما في وسعك لإرشادهم إلى التحويل ، وبعد ذلك ، الاحتفاظ بهم كعملاء مخلصين. لمساعدتك في الاحتفاظ بمزيد من العملاء ، جرب استراتيجيات مثل العروض المستهدفة وحملات البريد الإلكتروني وبرامج الولاء. قد يبدو هذا مثل إرسال بريد إلكتروني إلى عميلك بخصم مستقبلي فور إجراء عملية شراء.

مقاييس مسار التحويل المهمة التي يجب تتبعها

في عالم التسويق والمبيعات ، تعد البيانات واحدة من أهم العملات. يمكن أن تساعدك البيانات في اكتساب المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من المبيعات وإعادة تشكيل علامتك التجارية بالكامل. هناك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة (KPIs) التي يجب البحث عنها عند تقييم البيانات المهمة لعملك.

Traffic زيارات

من الضروري تتبع عدد زوار موقع الويب / المتجر الخاص بك ومن أي مصادر يكتسب موقع الويب الخاص بك أكبر عدد من الزوار. هذا مهم لأنه يساعدك على تحديد المكان الذي تنفق فيه وقتك وأموالك – على سبيل المثال ، إذا كنت تحصل على الكثير من الزوار ذوي الجودة العالية من البحث المدفوع ، فمن الأفضل استثمار أموالك فيه مرة أخرى.

Bounce Rate معدل الارتداد 

يظهر معدل الارتداد عدد الزوار الذين يخرجون من موقعك بعد تصفح صفحة واحدة. هناك طريقة رائعة لتقليل معدل الارتداد وهي جعل موقعك أكثر جاذبية من الناحية المرئية أو تحفيز زيارة الصفحات الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كانت علامتك التجارية تقدم خصما بنسبة 20٪ على القمصان ، فلديك خصم 20٪ على لافتات القمصان أو نسخة موقع الويب على صفحتك الرئيسية لتوجيه عملائك نحو الصفحات الأخرى على موقع الويب الخاص بك.

Sales مبيعات 

أحد أهم المقاييس التي يجب تتبعها هو بيانات مبيعاتك ، حيث تعرض المنتجات التي يتم بيعها ومن يبيعون لها. بشكل عام ، يجب أن تظهر بيانات مبيعاتك منحدرا ثابتا حيث يجب أن تنمو المبيعات. إذا كانت مبيعاتك غير متسقة، يمكنك تركيز انتباهك أكثر على مستوى الإجراء في مسار التحويل.

يمكن أن يساعدك تحسين مسار التحويل في تحقيق المزيد من المبيعات

يعد مسار التحويل أداة مفيدة للغاية لفرق التسويق والمبيعات لتمثيل مكان العميل في رحلة المشتري بشكل مرئي. لا يمكن أن يساعدك مسار التحويل فقط في تصميم استراتيجيات لزيادة التحويلات ، ولكن يمكن أيضا تنفيذ البيانات المكتسبة منه في الاحتفاظ بالعملاء. عند تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية ، من المهم العمل مع محترف. تصفح منصة ـشَـ ووظف مسوقا للتجارة الإلكترونية اليوم.